Le contexte de départ
L'équipementier : un spécialiste français de l'agro-industrie
Un équipementier français spécialisé dans les lignes de transformation agroalimentaire clé en main. Il conçoit, fabrique et installe des usines complètes — de la réception des matières premières au conditionnement des produits finis. Une référence dans son domaine, mais confronté à un problème récurrent : ses clients africains ont des projets solides mais peinent à boucler leur financement.
L'équipementier nous a contactés avec une opportunité concrète : un client ouest-africain, entrepreneur expérimenté dans l'agroalimentaire, voulait construire une usine de transformation. Le projet était mûr — étude de marché validée, terrain acquis, équipe constituée — mais bloqué sur le financement.
La question de l'équipementier : "J'ai un client sérieux, un projet viable, mais il ne trouve pas de financement bancaire classique localement. Comment débloquer cette vente de 6M€ ?"
Le client final : un entrepreneur ouest-africain chevronné
L'entreprise : une PME agroalimentaire établie
Une entreprise ouest-africaine créée en 2017, spécialisée dans la transformation et la distribution de produits agricoles. +25 ans d'expérience du dirigeant dans l'agroalimentaire ouest-africain, plus de 60 unités de transformation accompagnées, 838 millions CFA de CA en 2024 sur le riz seul. Un réseau de distribution déjà en place avec les grandes surfaces locales.
Le projet : construire une usine de transformation agroalimentaire pour le marché local et régional. La matière première est abondante localement, mais les produits finis sont importés — une aberration économique que l'entrepreneur voulait corriger.
Le problème : Les banques commerciales ouest-africaines ne financent pas ce type de projet industriel. Trop risqué, trop long, pas assez de garanties. L'entrepreneur avait le foncier, l'expertise, le marché — mais pas les 6M€ nécessaires.
Le parcours d'accompagnement : 5 étapes clés
Voici comment nous avons structuré le financement pour débloquer la vente de l'équipementier.
Audit du projet et de sa "bancabilité"
Avant de chercher des financeurs, il fallait valider que le projet était finançable. Nous avons analysé :
- Le business plan et les hypothèses de marché
- L'expérience du porteur et son track record
- La structure de coûts et les marges prévisionnelles
- Les garanties disponibles (foncier, équipements, caution personnelle)
- L'impact social et environnemental (création d'emplois, valorisation locale)
Conclusion : projet solide, porteur crédible, mais dossier à restructurer pour les standards DFI.
Identification du mix de financement optimal
Un projet de 6M€ en Afrique ne se finance pas avec une seule source. Nous avons conçu un tour de table à 3 étages :
- Dette senior (DFI) : Institution financière de développement, prêts long terme pour projets d'impact
- Equity (Investisseurs privés) : Fonds d'investissement à impact spécialisés Afrique
- Dette locale (Banque commerciale) : Complément en monnaie locale pour le BFR
Ce mix permet de répartir le risque et d'optimiser le coût du capital.
Restructuration du dossier aux standards DFI
Les institutions financières de développement (DFI) ont des exigences spécifiques que les dossiers locaux ne remplissent pas. Nous avons retravaillé :
- Le business plan au format investisseur (modèle financier détaillé, scenarios)
- L'analyse d'impact (emplois, genre, environnement, chaîne de valeur locale)
- La gouvernance (structure juridique, reporting, compliance)
- La présentation du projet (pitch deck institutionnel)
Présentation aux financeurs
Nous avons orchestré les introductions et accompagné les négociations :
- DFI : Dossier présenté au bureau régional Afrique de l'Ouest
- Investisseurs equity : Roadshow auprès de fonds d'impact (fonds d'impact Afrique)
- Banques locales : Négociation du complément BFR avec garantie partielle DFI
Chaque financeur a ses critères, son calendrier, son processus. Notre rôle : coordonner l'ensemble pour que le tour de table se boucle.
Closing et démarrage
Une fois les term sheets signées, nous avons accompagné la phase de closing : due diligence finale, documentation juridique, conditions suspensives, premier décaissement.
L'équipementier français a pu lancer la fabrication et l'installation de la ligne de production. Le client ouest-africain a son usine. Tout le monde y gagne.
La structure de financement
Dette senior
Equity
Dette locale
Le résultat pour l'équipementier
Ce que nous avons fait concrètement
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Audit de bancabilité — Évaluation du projet et identification des points à renforcer
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Design du tour de table — Mix optimal dette DFI / equity / banque locale
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Restructuration du dossier — Business plan, impact, gouvernance aux standards DFI
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Introductions financeurs — DFI, fonds d'investissement à impact, banques locales
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Accompagnement négociations — Term sheets, due diligence, closing
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Coordination équipementier — Alignement calendrier financement / fabrication
Pourquoi cette approche fonctionne
Les équipementiers français perdent des ventes en Afrique faute de financement de leurs clients. Voici pourquoi notre approche débloque ces situations.
Les DFI cherchent des projets
Les DFI ont des milliards à déployer en Afrique. Le problème n'est pas l'argent, c'est de trouver des projets bien structurés.
L'impact fait la différence
Création d'emplois, valorisation locale, transfert de technologie... Les DFI financent des projets qui transforment, pas juste des projets rentables.
Le mix optimise le risque
En combinant dette DFI, equity et banque locale, on répartit le risque et on rend finançables des projets qui ne passent pas en financement classique.
L'équipementier ne porte pas le risque
Le financement est au nom du client africain. L'équipementier est payé à la commande/livraison, comme sur n'importe quel projet.
Les projets "greenfield" portés par des entrepreneurs sans track record. Les business plans irréalistes. Les projets sans impact social ou environnemental clair. Les DFI ne financent pas n'importe quoi — il faut un vrai projet, un vrai porteur, un vrai marché.
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