Pourquoi votre dossier a été refusé
Le constat : Le budget FASEP baisse : de 30M€ en 2024, il devrait passer à environ 24M€ en 2026. La DG Trésor reçoit plus de dossiers qu'elle ne peut en financer. Les critères se durcissent et l'exigence de "réplicabilité" est devenue centrale. Le comité de décision veut voir un effet levier x10 minimum.
Les motifs de refus les plus fréquents ne sont pas ceux que l'on croit. Ce n'est généralement pas un problème de technologie, ni de qualité du dossier. C'est presque toujours un problème de positionnement stratégique.
Sur la dizaine de dossiers que nous avons récupérés après un premier refus en solo, voici les 3 erreurs que nous observons le plus souvent — et comment les corriger pour votre prochain dossier.
Vous avez écrit que votre solution est "réplicable" et que le marché est "prometteur". Mais la DG Trésor ne vous croit pas sur parole. Elle veut des preuves.
"La réplicabilité n'est pas suffisamment démontrée. Nous ne voyons pas comment ce projet débouchera sur des marchés concrets pour l'entreprise française."
Le vrai problème : Vous n'avez pas identifié les programmes de financement qui prendront le relais après le FASEP. Le comité de décision veut voir que des bailleurs ont déjà budgété des programmes dans lesquels votre solution peut s'insérer. Mais surtout, il veut voir que l'État bénéficiaire a la capacité budgétaire pour contracter un Prêt du Trésor — car c'est souvent ce financement qui permet le passage à l'échelle après le pilote.
Avant de déposer, cartographiez l'écosystème de financement complet dans votre secteur/pays cible :
- Programmes bailleurs actifs — AFD, Banque Mondiale, BAD, BID... avec montants et calendriers
- Soutenabilité budgétaire de l'État — Le pays a-t-il la capacité d'emprunt pour contracter un Prêt du Trésor français post-FASEP ?
- Engagement politique — Le ministère concerné a-t-il inscrit ce type de projet dans ses priorités d'investissement ?
Un pilote FASEP Sunna Design a validé l'éclairage solaire rural au Sénégal. Résultat : la DG Trésor a accordé un Prêt du Trésor de 38M€ pour 50 000 lampadaires. 1,5 million de bénéficiaires. C'est exactement cette logique de "passage à l'échelle" que le comité de décision veut voir dans votre dossier.
Vous avez une lettre de soutien d'un ministère ou d'une agence locale. Mais cette lettre est générique, sans engagement concret.
"L'implication du bénéficiaire n'est pas suffisamment démontrée. Nous doutons de la capacité à mener le projet à terme."
Le vrai problème : Une lettre de soutien ne suffit plus. Le comité de décision veut voir que le bénéficiaire a compris le projet, qu'il s'engage à mobiliser des ressources (personnel, logistique, sites), et qu'il a un intérêt direct dans la réussite.
Impliquez le bénéficiaire dès le cadrage. Faites-lui co-rédiger la note de synthèse. Obtenez des engagements concrets :
- Mise à disposition de locaux/sites
- Désignation d'un chef de projet côté bénéficiaire
- Contribution en nature chiffrée
- Engagement à intégrer les résultats dans sa politique
Vous avez constitué un club de suivi parce que c'est obligatoire. Mais les entreprises listées n'ont pas de lien réel avec le projet — c'est une liste de noms pour remplir le formulaire.
"Le club de suivi manque de cohérence. Nous ne voyons pas d'effet d'entraînement réel pour d'autres entreprises françaises."
Le vrai problème : Le FASEP n'est pas qu'une aide à l'export individuelle. C'est un outil de diplomatie économique. La DG Trésor veut financer des projets qui ouvrent des portes pour plusieurs entreprises françaises — pas juste la vôtre.
Constituez un club de suivi de 10+ entreprises avec une vraie logique de filière. Chaque membre doit pouvoir expliquer ce qu'il gagne à suivre le projet :
- Partenaires techniques qui interviendront sur le déploiement
- Fournisseurs de composants ou équipements complémentaires
- Bureaux d'études qui pourront répondre aux AO suivants
- Financeurs (Bpifrance, banques) qui suivent le marché
Un bon club de suivi raconte une histoire : "Si ce projet réussit, voici les 10 entreprises françaises qui pourront en bénéficier, et voici comment." C'est souvent le facteur différenciant entre deux dossiers de qualité technique équivalente.
Checklist : votre dossier est-il prêt ?
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Programmes bailleurs identifiés — Avez-vous listé au moins 2-3 programmes de financement actifs dans votre secteur/pays avec les montants et calendriers ?
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Soutenabilité budgétaire de l'État — Le pays a-t-il la capacité d'emprunt pour contracter un Prêt du Trésor français post-FASEP ?
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Priorité politique identifiée — Le ministère concerné a-t-il inscrit ce type de projet dans ses priorités d'investissement ?
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Engagement bénéficiaire concret — Le bénéficiaire a-t-il désigné un chef de projet et listé ses contributions en nature ?
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Club de suivi cohérent — Avez-vous 10+ entreprises avec une vraie logique de filière (pas juste des noms) ?
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Effet levier x10 démontré — Pouvez-vous montrer qu'1€ de FASEP générera 10€+ de marché futur ?
Un refus n'est pas une fin
Si vous avez déjà déposé un dossier (même refusé), vous avez une longueur d'avance. Vous connaissez le process, vous avez un projet identifié, vous avez peut-être déjà un contact avec le bénéficiaire.
Il ne vous manque peut-être que le travail de fond sur la réplicabilité et l'écosystème — exactement ce que nous faisons chez GrowUp Markets depuis 13 ans.
Au-delà de la rédaction du dossier, nous cartographions les programmes bailleurs actifs dans votre secteur, nous mobilisons nos relais locaux selon les pays pour valider l'intérêt terrain, nous vérifions la capacité du pays à bénéficier d'un Prêt du Trésor post-FASEP, nous constituons le club de suivi, et nous construisons l'argumentaire "effet levier" qui fait la différence auprès du comité de décision.
Votre prochain FASEP mérite mieux qu'un refus
Vous avez un projet export vers un pays émergent ? Évaluons ensemble si le FASEP est le bon outil — et comment structurer votre dossier pour maximiser vos chances.
Évaluer mon projetGuide basé sur notre expérience d'accompagnement FASEP depuis 2012. Les critères évoluent régulièrement — ce guide reflète les exigences 2026.