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L'adéquation de votre offre export au marché visé

Vous souvenez-vous du cas BMedics ?

BMedics est une entreprise spécialisée dans la conception de solutions de télémédecine.

Elle a choisi de distribuer ses produits au Sénégal.

Elle s'imaginait crouler sous les commandes des cliniques et hôpitaux et occuper la place de leader sur ce marché intéressé par sa solution.

Quelques mois plus tard, elle n'a toujours pas rentabilisé ses investissements en production, pour répondre à aux demandes d'un marché qui est venu à elle sans prospection active de sa part. Et pourtant ce marché est considéré comme porteur sur le marché africain. Alors, où est l'erreur ?


Bien qu'à la fois évidente et basique, elle est pourtant récurrente et constitue la principale cause d'échec des entreprises, notamment les primo exportatrices: comme plusieurs structure qui ont essayé de pousser à l’international des modèles qui ont bien fonctionné sur leur marché domestique, BMedics a cru pouvoir vendre à l'identique sa solution au Sénégal.


Observer que le marché de l'e-santé est porteur en Afrique est sans doute correct. Mais BMedics n'a pas ajusté ou aligné sa solution au marché cible. En effet, de nombreux facteurs sont à analyser et cela passe par l'identification:

  • de la nature des infrastructures (accès aux réseaux de télécommunication, interopérabilité entre les services médicaux...)

  • des habitudes des consommateurs (utilisation des smartphones, modes d'utilisation ou non des appareils connectés pour faire un usage optimal des fonctionnalités associées à la télésurveillance...)

  • le système d'identification des patients ou d'assurance maladie en vigueur ou non ...

Ce sujet révèle l'intérêt d'une étude exploratoire à des fins de collecte d'informations visant à définir la solution la plus adaptée (et non sur ou sous-dimensionnée) pour répondre aux besoins de vos clients.


Au-delà de l'adaptation, une question subsiste : "Comment vais-je distribuer ma solution ?"

Pour en savoir plus, ne manquez pas nos prochaines publications.


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