Il s'agit d'une question primordiale, pas aussi simple qu'elle n'y parait, même pour une entreprise qui se contente de répondre à la demande de distributeurs.
Étudions le cas de l'entreprise BMedics spécialisée dans la conception innovante de solutions de télémédecine.
Elle se voit approchée, au cours d'un salon qui se déroule à Marseille, par deux distributeurs intéressés par la commercialisation de ses produits sur leurs marchés respectifs : Sénégal et Gabon.
D'après vous, quelle réponse va t'elle leur donner ?
A. Elle accepte de conclure un deal avec les deux et commence ainsi son activité à l'international, sans avoir eu recours à une prospection active.
B. Elle décide de prendre le temps de réfléchir pour s'assurer des opportunités de développement que représentent ces marchés.
C. Elle n'envisageait pas du tout l'Afrique et préfère rester sur le marché européen qu'elle connait et qui fonctionne très bien pour l'instant.
Ces trois perspectives sont risquées. Pour quelles raisons ?
Dans le premier cas, elle va devoir produire plus, pour alimenter des structures qu'elle ne connait pas, sur un marché qu'elle ne connait pas (précisons que la connaissances des spécificités locales d'un marché que l'on souhaite adresser est essentielle. Nous en parlerons dans un prochain article).
Dans le deuxième, le risque est de passer à côté d'une opportunité de développement. Ces distributeurs se tourneront vers d'autres solutions qui saisiront l'opportunité de se positionner rapidement sur des marchés émergents en quête de solutions.
Dans le troisième cas, en plus de se voir perdre un positionnement qui aurait pu lui être bénéfique, le risque pour BMedics est de se retrouver dans une phase de survie lorsque le marché sera mature et hypercompétitif.
Ces interrogations révèlent l'importance du diagnostic export (voir publication : La stratégie d'internalisation : premiers pas vers la réussite durable de votre structure).
Face à vos enjeux, il permet de profiler les perspectives de développement à court, moyen et long terme...
Ce diagnostic, en tant qu'élément de décision, sur la base des critères de choix les plus représentatifs de votre activité, vous permet de de définir, en fonction d'une analyse ciblant les aspects d'accessibilité, de potentialité et de sécurité marché, les couples produit/pays du moins porteur au plus porteur.